Se você é Consultor(a), precisa ficar atento a alguns detalhes na hora de oferecer sua Consultoria de Marketing Digital e Social Media.
Para obter uma boa taxa de conversão na hora de apresentar sua proposta, não basta apenas ter uma boa estrutura ou um ppt cheio de firulas.
Eu vejo muitos profissionais de consultoria reclamarem que não estão tendo sucesso ao apresentarem suas propostas. E com isso eles acabam desanimando e até desistindo da profissão.
Eu separei 5 dicas que vão lhe ajudar e espero que você coloque em prática:
1. Jamais ofereça sem antes provar que você pode ser útil para o cliente
Provar para o cliente que você pode ser útil a ele é demonstrar que você sabe qual é o caminho que deve ser feito com a Consultoria. Você não apenas entende dos processos, mas sabe que tudo começa por um bom diagnóstico online.
Esse diagnóstico tem por objetivo mapear todos os indicadores e métricas sociais.
Métricas sociais = curtidas, impressões, alcance, visitas, tx de rejeição, salvos, compartilhamentos, interações com o conteúdo, cliques no link…
Basicamente você encontra essas informações em qualquer rede social, desde que o perfil do cliente não seja pessoal.
Ao demonstrar que você tem um método, você deixará o cliente seguro na hora de te contratar.
2. Nunca revele seu preço antes do cliente entender seu valor
Geralmente o cliente quer que você chegue logo no slide do preço, não é mesmo?
Não deixe que isso aconteça sem antes que o mesmo entenda que a sua consultoria é vital para o negócio dele.
E isso só acontece quando você explica como as coisas vão funcionar e ele compreende cada uma das etapas.
Antes de chegar no slide do preço eu sempre faço três perguntas:
- Tudo o que mostrei até o momento faz sentido para você?
- Compreende que o método apresentado vai ajudar com o que você precisa?
- O que mais lhe chamou atenção na proposta até agora?
Essas perguntas têm um poder incrível de colocar o cliente sintonizado com a minha proposta. Se o cliente der uma resposta que em minha análise não está de acordo com o que pensei, eu não seguirei em frente.
3. Não demonstre ansiedade ou nervosismo na hora da conversa. Isso poderá ser utilizado contra você em uma negociação
Ah André, mas para você é mais fácil, afinal você é Consultor de Marketing Digital desde 2009.
É verdade que o tempo ajuda. Mas eu ainda costumo ficar ansioso antes de apresentar uma proposta.
Para não transparecer isso para o cliente eu treino. Basicamente faço isso minutos antes de iniciar a apresentação, seja ela presencial ou online. Com a pandemia do Coronavírus a utilização do Zoom para apresentar ficou muito comum.
Meu treinamento consiste em repassar toda a apresentação em voz alta de frente para o espelho e fazer um exercício de respiração. Para me deixar ainda mais tranquilo busco estudar sobre o cliente, seu mercado e, principalmente, seus concorrentes.
4. Deixe claro para o cliente que o sucesso da Consultoria depende de ambas as partes
Antes de fechar o contrato deixo bem claro para o cliente que o sucesso da Consultoria depende de nós 2.
Consultor e cliente possuem responsabilidades, algumas separadas, já outras em conjunto.
Fazer com que o cliente entenda isso evita estresse, dor de cabeça, ruídos e, o mais importante, o cancelamento do contrato 😒
Mas André, quais são as responsabilidades do cliente?
- Responder o questionário/briefing
- Enviar as informações quando solicitadas sobre o conteúdo a ser postado
- Liberar acesso as redes sociais
- Liberar acesso ao Google Analytics caso ele tenha site
- Conceder acesso ao painel de métricas
- Aprovar o planejamento e ajudar na execução
- Oferecer informações sobre as vendas
5. Não faça falsas promessas para acelerar a contratação
Não entre nessa, pois você poderá ficar queimado no mercado.
Fazer falsas promessas de crescimento, ganhos e resultados é totalmente errado 😡
A sua contratação deve seguir naturalmente. Caso o cliente esteja demorando em te responder, faça um follow-up com ele, ligue e converse.
Aqui tem um checklist com 7 pilares de uma proposta irrecusável de Consultoria de Marketing Digital e Social Media.
