Porque Shopper Marketing?

Ainda pouco difundido no Brasil, o conceito de Shopper Marketing é muito utilizado por fabricantes em todo o mundo para atingir adequadamente seu público-alvo no ponto de venda. Mas em que, na prática, se consiste o Shopper Marketing?

Para compreender melhor este conceito, vamos entender um pouco sobre Trade Marketing, que se consiste nas estratégias entre fabricante x canal distribuidor (varejista) x consumidor final. O Trade Marketing é responsável pelo bom andamento das negociações entre as partes envolvidas, cuidando de toda a área logística, do relacionamento, ponto de venda. Porém, com o consumidor se tornando cada vez mais exigente, nasceu a necessidade de se criar uma área específica para conhecer e identificar seus desejos e necessidades. Daí surgiu o Shopper Marketing.

Quem é o Shopper?

O Shopper, diferente do consumidor comum, é o cliente que pensa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia criteriosamente o custo x benefício do bem adquirido, e sofre uma influência diferenciada no ponto de venda. É o cliente que preza o relacionamento com a empresa, que leva em consideração a sua imagem perante o mercado e a sociedade, que valoriza o contato, a exclusividade, que pesquisa sobre a empresa nas redes sociais, que conhece a concorrência.

Por que Shopper Marketing?

Conhecer o Shopper é a melhor forma de atingi-lo adequadamente.  Quando se realiza uma estratégia direcionada, específica para aquele perfil consumidor, as chances de impactá-lo positivamente são maiores, pois este fará a leitura da comunicação adequadamente e, por consequência, a compra será efetivada.

Como fazer?

Com o advento da internet, mídias sociais, maior facilidade de acesso à informação, o consumidor se tornou um real conhecedor do produto, do seu fabricante, dos princípios da empresa e da sua imagem no mercado. É necessário que a comunicação com este consumidor seja específica, clara, objetiva, e que seja linear a todos os outros conceitos que a empresa prega (missão, visão, valores, etc).  Para isso, consideramos os seguintes itens:

Exposição: ao chegar no PDV, o Shopper é bombardeado por todo o tipo de estímulo.  Quando há o posicionamento adequado, com material de merchandising devidamente aplicado, a visualização fica mais fácil, mais atrativa aos olhos do cliente.

Interação: quando a ação no PDV é uma “via de mão dupla”, a compreensão da comunicação é mais fácil. Para isso, a presença do promotor/demonstrador é fundamental para tirar eventuais dúvidas, realçar pontos fortes do produto, realizar degustações, etc. Porém é muito importante que esta ação não seja caracterizada como “empurrar produto”, pois 99% dos clientes, principalmente o Shopper, odeia ser forçado a realizar uma compra.

Fator surpresa: todo ser humano gosta de ser surpreendido de forma positiva. Uma ação promocional direcionada, como essa da Ajinomoto, forma um diferencial na mente do consumidor, que faça com que ele prefira aquele produto, no 1º momento, como custo x benefício, e futuramente, com outras ações direcionadas (pós venda, etc), estará fidelizado àquela marca.


É claro que Shopper Marketing vai muito além disso. Ainda há muito o que se pesquisar. A verdade é que não há uma “receita de bolo” quando falamos da mente humana, mas quando procuramos entender ao máximo o nosso público-alvo, podemos mostrar o que ele quer ver e dizer o que ele quer ouvir no PDV. O ideal é que todas as ações de Marketing da empresa estejam relacionadas, sigam um mesmo princípio, para que todo o tipo de influência externa que esse cliente sofra possa levar ao tão esperado objetivo: o produto no carrinho e o cliente feliz e satisfeito no check-out.

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5 respostas

  1. Realmente esclarecedor. É um tipo de acao bem direcionada,especificamente ao consumidor, em busca do verdadeiro diferencial. Cada vez mais o consumidor está sencivel aos valores de um produdo, empresa. Deixar esses valor transparentes e bem claros, acredito que seja a melhor forma para alcancar esse consumido.

  2. Over the past few years, retailers and manufacturers alike are

    increasing their attention and resources allocated to the practice

    of shopper marketing (Deloitte Research 2007; Neff 2009a).

    Shopper marketing can be viewed in broad or narrow terms. For

    example, Shankar (2011) defines shopper marketing broadly as

    “the planning and execution of all marketing activities that influence

    a shopper along, and beyond, the entire path-to-purchase,

    from the point at which the motivation to shop first emerges

    through to purchase, consumption, repurchase, and recommendation,”

    while Deloitte Research (2007) defines it more narrowly

    as “the employment of any marketing stimuli, developed based

    on a deep understanding of shopper behavior, designed to build

    ∗ Corresponding author.

    E-mail address: vshankar@mays.tamu.edu (V. Shankar).

    brand equity, engage the shopper (i.e., an individual in “shopping

    mode”), and lead him/her to make a purchase.”1

    Shopper marketing differs from traditional marketing along

    both strategic and tactical dimensions. Table 1 captures some

    of these key differences. At a strategic level, while traditional

    marketing focuses on consumers and their consumption patterns,

    shopper marketing targets shoppers in shopping mode.

    Traditional marketing does not consider that consumers play

    a different role when they are in their role as shoppers (e.g.,

    in active decision mode, prepared to make a choice), while

    shopper marketing “targets” consumers when they are in this

    role. Furthermore, the shopper may well not be the consumer.

    For example, a mother often makes purchases for her children

    and husband. Correspondingly, the underlying principle of traditional

    marketing is to use pull and push strategies to create and

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