Os papéis desempenhados no processo de compra

Um dos objetivos mais essenciais ao profissional de marketing é influenciar a decisão de compra dos consumidores no mercado, em favor da satisfação de necessidades que os seus produtos e/ou serviços podem proporcionar.
Para que possamos compreender e influenciar decisões no processo de compra, é necessário identificar quais agentes participam deste processo e que papéis eles desempenham.

O consumidor em potencial, a quem chamamos prospect, desempenha papéis distintos e sucessivos durante o processo de compra, cada um com sua importância e peso, merecendo atenção específica e diferenciada. Bem, vamos aos agentes do processo de compra…

O Iniciador
O iniciador é a pessoa que primeiro pensou na compra.
Temos aqui o consumidor no momento em que, presente a motivação de suprir a falta, satisfazendo assim uma dada necessidade, imagina e procura identificar num produto esta dada capacidade ou utilidade.

Nas ações de marketing devemos sempre conduzir o processo objetivando fazer com que seja do consumidor esta iniciativa, caso ele ainda não a tenha tomado.

Não há consumidor que goste de estar comprando algo que percebe estarem tentando vender a ele.
O consumidor prefere sentir que ele está comprando, porque assim quis e decidiu.
O melhor pós-venda é aquele relativo a uma compra do consumidor.
O pior pós-venda é aquele que decorre de uma venda do vendedor.

O Influenciador
O influenciador é o elemento ativo que vai (sem que ao menos você saiba ou mesmo participe disto) dar justificativa à intenção de compra do Iniciador. Os profissionais de marketing devem tentar descobrir mentalmente quem ou o que executa este papel na ação de compra de seu futuro Cliente.

Podemos exemplificar lembrando que a moda, alavancada por campanhas veiculadas através da mídia de massa, é um poderoso e decisivo agente influenciador no processo de compra, por desenvolver culturas, criar hábitos, estabelecer costumes, disseminar maneiras, codificar e incorporar novas linguagens, etc. As pessoas certamente são influenciadas muitas e muitas vezes pelas sucessivas e novas tendências da moda.

Tratando de agentes influenciadores, não podemos descartar o papel exercido pelo sucesso ou a realização que o consumidor geralmente atribui a personalidades de destaque, assim bem como a vivência participativa no convívio com amigos, parentes, parceiros, etc.

As pessoas poderão (cedendo à influência) preferir esta ou aquela refeição por tratar-se do prato predileto de um artista que admire.

Podem ainda decidir-se por um restaurante que seja freqüentado por seus colegas de trabalho. Irão com certeza ao local de lazer preferido pela família; e, em outras circunstâncias e vínculos, talvez optem por ir à lanchonete ou à danceteria freqüentada por seus amigos das horas de lazer.

Na semana que vem, trarei a segunda parte deste artigo.
Envie sua sugestão. Até lá.

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Uma resposta

  1. muito coerente suas definições e muito uteis. estão me ajudando na conclusão e um trabalho sobre chocolaterias nas quais estamos identificando os papeis de compra e comportamento do consumidor.

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