Funil de vendas: o que é e como funciona?

68% das empresas não identificaram seu funil de vendas. Isso significa que uma grande porcentagem das empresas está perdendo oportunidades de ouro para aumentar as VENDA$ e RETER seus clientes.

Por esse motivo, é fundamental que as empresas sejam claras sobre o conceito de funil de vendas e saibam como aplicá-lo de forma eficaz para impulsionar o desenvolvimento de negócios. 

Com esta ferramenta, é possível projetar estratégias de aquisição de clientes em cada etapa do processo de compra e incluí-las no plano de vendas da empresa.

O que é um funil de vendas e quão importante é para a empresa?

funil de vendas refere-se ao processo de compra pelo qual as empresas orientam seus clientes potenciais até se tornarem clientes.

Da mesma forma, poderíamos definir o funil como o processo pelo qual uma empresa encontra, qualifica e vende seus produtos e serviços para seus clientes em potencial.

O termo funil em si refere-se à representação visual da jornada pela qual o consumidor passa desde o primeiro contato com a empresa até concluir uma venda e, posteriormente, se tornar um cliente recorrente.

Portanto, a parte superior do funil é mais larga do que a parte final, já que a taxa de conversão de leads nos clientes na maioria das empresas fica em torno de 10 a 20%. Muitas empresas me contratam justamente para poder analisar o seu funil, identificar possíveis gargalhos e apresentar um plano de melhoria.

Definir o funil de vendas é vital para entender o que os clientes em potencial pensam e agem em cada estágio do processo de compra. 

Analisá-lo e otimizá-lo continuamente ajuda a equipe de vendas a entender qual parte do funil falha ou qual precisa de reforços.

O objetivo deve ser sempre levar a maioria dos clientes potenciais até o final do funil para aumentar as conversões e, portanto, as vendas.

Em outras palavras, conhecer o funil de vendas permite que você atenda às principais necessidades do cliente, entregando a mensagem de marketing certa no momento certo. 

Também permite prever e ampliar o processo de vendas para aumentar a receita e alcançar os objetivos de negócios.

Quais são os estágios de um funil de vendas e como aplicá-los à empresa?

Para entender completamente o conceito de funil de vendas e ser claro sobre como aplicá-lo à empresa, devemos analisar as diferentes etapas que o compõem.

Embora seja verdade que cada empresa configura seu próprio processo de vendas e pontos de contato com seus consumidores, existem 5 etapas básicas que todos os tipos de funis compartilham.

Estágio de conscientização

Como empresa, o objetivo desta fase inicial do funil é conscientizar seu público de que a empresa existe. Portanto, você precisa alcançar seu público-alvo, levá-lo a conhecê-lo e criar reconhecimento de marca.

Isso não pode ser alcançado sem conhecer em profundidade o perfil do cliente para o qual o projeto é direcionado. Muitas empresas pecam exatamente aqui, pois não investem tempo suficiente em pesquisas sobre o seu público comprador. 

Ser claro sobre qual problema ou necessidade seus clientes em potencial querem resolver e como o produto ou serviço que você oferece pode ser a solução deles é a base sobre a qual o funil deve ser construído.

Estágio de interesse

Assim que os clientes em potencial conhecerem a empresa, eles a avaliarão de acordo com seu nível de interesse. Seu objetivo é ver se sua empresa é realmente capaz de oferecer uma solução eficaz para o problema ou necessidade que está tentando resolver.

O objetivo da empresa nesta fase deve ser gerar confiança e autoridade para se candidatar como a opção mais válida para o cliente. Para fazer isso, você deve descobrir quais canais de comunicação permitirão que você se comunique com seu público de forma mais eficaz.

Por isso jamais deposite todas as suas estratégias em apenas uma ou duas redes sociais.

Estágio de decisão

Com todas as informações em sua mão, é nessa fase que o cliente potencial tomará a decisão de compra. 

Agora o consumidor está ciente de seu problema, conhece o melhor tipo de solução para ele e está pronto para selecionar o fornecedor de quem comprar essa solução. Portanto, a negociação começa.

Considere ter depoimentos e provas sociais nessa etapa. Isso aumenta consideravelmente a taxa de conversão. Se um cliente identifica que outras pessoas estão comprando e consumindo o seu produto ou serviço, você terá grandes chances de fechar negócios.

Estágio de ação

É nesta última parte do funil de vendas que o cliente potencial se torna um cliente e culmina na conversão, que geralmente corresponde à compra. 

Nesta fase do processo de compra é onde todos os benefícios devem ser discutidos para que o cliente adquira o produto ou serviço, e a venda está fechada. 

No entanto, embora o cliente tenha chegado ao fim do funil, o processo não está completo, ainda há uma última fase.

Estágio de retenção

A partir desse momento, a empresa deve concentrar sua atenção na retenção de clientes para que eles comprem produtos ou serviços adicionais no futuro e recomendem o produto ou serviço.

Se você quer aumentar o LTV (Life time value), um importante KPI de vendas que mensura o lucro que um cliente gera para uma empresa enquanto mantém um relacionamento com ela, considere pensar e criar estratégias de retenção. Falarei mais sobre isso em outro artigo.

Para conseguir isso, é essencial manter a comunicação e ativar estratégias complementares, como programas de fidelidade.

#TOMENOTA

Uma coisa que eu gosto de fazer é desenhar para meus clientes e alunos diferentes modelos de funis. Essa personalização ajuda no entendimento e, principalmente, deixa o mesmo muito mais prático para a realidade de cada um.

Como eu atendo muitos donos de negócios locais e micro empresas, desenhei esse modelo e apresento o passo a passo ao vivo durante uma consultoria e/ou mentoria.

Ele vai além de um modelo tradicional e básico de funil de vendas. Dei o nome de Funil de Performance, pois entendo que a venda é uma consequência das suas ações. Então nesse caso iremos analisar todas as etapas e não apenas um único processo, seja ele de entrada/captura de leads ou de otimização dos demais processos em cada etapa.

Se você chegou até aqui e precisa de ajuda para montar e estruturar o seu funil de vendas, me mande uma mensagem no inbox ou um e-mail andre@omelhordomarketing.com.br para que eu possa te ajudar com uma mentoria personalizada.

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Uma resposta

  1. Muito interessante seu artigo.
    Conhecer os estágios do funil de vendas é importante para qualquer empresa. Seu conteúdo tirou todas as dúvidas que eu tinha, obrigado por compartilhar

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