Desejos dos consumidores – Classe CD

O conceito “aspiracional” que nós profissionais de planejamento estratégico digital usamos muito, para essa classe (CD) se encaixa perfeitamente; aspiracional é aquele conceito que mostra que em um determinado momento uma pessoa que recebe R$ 1.500,00 por mês pode não ter dinheiro para comprar um iPhone que custe R$ 2.200,00, mas isso não impede que essa pessoa deseje ter o aparelho; por outro lado, com o que chamo de “efeito Casas Bahia” onde pode se comprar tudo em 18,24,36,40 parcelas, um iPhone que custe R$ 2.200,00 pode ser transformado em 36 parcelas R$ 95,00; o iPhone sairia por R$ 3.420,00 (estimando uma taxa qualquer de juros) mas essa classe não se importa em como pagar, mas sim em ter o aparelho, como no post anterior disse Roberto Meir (Abrarec) o celular está entre os itens essenciais, e não ache que é aquele celular de R$ 99,00 reais. São iPhones e Smartphones cada vez mais sofisticados.

Falando em celular, se você andar pelos bairros mais humildes ou mesmo no transporte público, onde a maioria das pessoas está nessa classe, perceba o quão evoluído são os celulares, que aliás é um item de status para as classes CD. Ter um iPhone na comunidade em que a pessoa pertence o transforma em um líder imediatamente. Enquanto a classe AB prefere um Blackberry para ver e-mails (e se tornar – como eu – escravo do aparelho para trabalhar 24h por dia) a classe CD prefere celulares com TV Digital e fácil acesso a web, para que possam acessar o Orkut ou Twitter de dentro do ônibus. Em São Paulo, pelo menos, não é raro ver essa cena.

MP3 players para essa classe já é um item tão “banal” como dizer que o celular faz ligações. É item mais do que obrigatório.

Para as empresas, o foco está cada vez mais nesse perfil: consumidores classe CD que tem desejos de comprar, não se importam de parcelar “a perder de vista” pagam em dia e vêem em bens de consumo uma forma de mostrar crescimento pessoal ou status. Houve uma época em que se comprava carros em 72 meses, carros como a Hyundai Tucson que custa em torno de 75 mil reais.

Para uma pessoa da classe C que ganhe R$ 4.500,00 ela até pode comprar o carro pagando uma prestação na casa dos 1,3 ou 1,5 mil reais, ficará apertada, passará 6 anos pagando aquele carro, mas vai mostrar a amigos que ele pode, além de que, a classe CD investe muito em educação pensando em crescer na vida profissional e ganhar aumento de salário, esse pensamento ajuda ainda mais no que eles aspiram ter como bens materiais.

De acordo com um estudo do Centro de Políticas Sociais da FGV, como desenvolvimento da economia brasileira, criação de empregos formais e transferência de renda (impulsionada pelo Bolsa Família), grande parte da população cresceu na base da pirâmide e com isso a classe C cresceu muito mais pelo fato de pessoas classe D migrarem para a C do que classes AB terem queda no padrão de vida e migrarem para a C.

Segundo o estudo, ainda, as perspectivas para a ECONOMIA BRASILEIRA para os próximos 5 anos são muito favoráveis, o que proporciona um ambiente favorável para o aumento de renda do trabalhador, logo, o que mencionei acima da compra de um bem de alto valor comprometendo 30% do salário é algo bem aceitável, pois o pensamento é: “daqui alguns anos, estarei ganhando mais e a parcela será a mesma, logo sobrará mais dinheiro”.

Alguns teóricos da economia temem que o alto endividamento da população possa causar uma crise no país, isso é verdade, mas por outro lado a cada mês cai o índice de inadimplência no país e a classe CD, e até a E são bons pagadores, pois sabem que seu nome é algo muito importante e não querem deixa-lo “sujo” no SERASA. Esse é um pensamento antigo das classes mais baixas, mas que mesmo com sua ascensão e ganhando mais, não muda o comportamento.

E os próximos 6 anos para o Brasil tem muito a crescer economicamente falando. Além dos programas “Minha Casa, Minha Vida” que vai ajudar no crescimento de venda de casas as classes DE – e com isso impulsionar outros setores da economia como de eletrodomésticos, roupas, automóveis, há ainda a Copa 2014 e Olimpíadas 2016 que trará muitos turistas ao país e com isso impulsionar toda a economia.

Falando de comportamento, muito desse texto eu abordei sobre isso, mas para profissionais de planejamento estratégico digital (como é o meu caso) conhecer a fundo esse consumidor é fundamental para levar a ele uma comunicação relevante, e quando digo comunicação relevante não é fazer uma campanha que ganhe prêmio em Cannes e sim uma ação que o consumidor entendam, compreenda, se interesse pelo conteúdo da informação e que compre o produto, afinal, quem paga a conta da agência é o cliente que quer investir em comunicação com o objetivo de aumentar vendas. É simples assim.

Segundo Stella Krochen, presidente da Shopper Experience “quem pensa que o consumidor classe média se orienta pelo preço, sempre buscando o mais barato está muito enganado. Ele preza acima de tudo, bom atendimento, prazos longos de pagamento, para que o sonho de consumo possa caber no bolso” está ai uma opinião que embasa o exemplo que eu citei do iPhone em 36 meses ou a Tucson em 72 parcelas.

Bom atendimento, entenda-se ser transparente. Isso é um conceito que deve ser usado também no mundo digital. Não basta a marca estar no Twitter e só responder a elogios, fingindo que não lê as críticas. Se um usuário, seja qualquer uma das classes sociais, for maltratado, ele vai jogar isso na rede e ai para uma marca correr atrás do prejuízo, demora…

Outro fato curioso do comportamento do consumidor classe CD, e que mais uma vez as marcas tem a Internet para ajudar, é que esse consumidor muitas vezes tem vergonha de entrar em uma loja para conhecer o produto; a classe CD gosta de ser bem tratada tanto quanto a classe AB, mas tem medo de entrar em uma loja e ser mal atendido porque está vestindo uma camisa da Hering ao invés de uma da ZARA; pode parecer uma besteira, mas infelizmente em algumas lojas ao entrar o vendedor analisa você dos pés a cabeça e se ele achar que você não tem dinheiro, lhe vira as costas. Ai entra o www.produto.com.br onde o consumidor pode sem ter medo do preconceito conhecer cada detalhe do produto que deseja, mas ai cabe a pergunta, será que ele vai achar no site tudo o que ele quer?

A classe CD está ai. Esse ano aposta-se muito no crescimento da Classe D na web e eu acredito nisso, o importante é saber se as marcas estão preparadas para esse novo consumidor.

E para você, como marcas e empresas devem falar e se interagir com esse público que cresce assustadoramente não só no ambiente online, mais de uma forma geral?

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