Algumas semanas atrás, falamos de alguns dos processos nos quais o consumidor está inserido, hoje daremos continuidade a esses processos.
O Decisor
É quem, dentro da ação de compra, vai estabelecer se, o que, como e quando comprar. Geralmente este agente é o que paga pela compra, e suas orientações vão nortear a ação de compra.
Nem sempre o decisor será o próprio consumidor.

Cabe aqui detectar quem é que exerce este papel no processo de compra, e só então empenhar os esforços destinados a influenciar (direta ou indiretamente) sua decisão.

Não se obtém decisão de compra favorável contornando este agente com argumentos limitados a preços baratos ou competitivos, mas convencendo-o dos reais benefícios e vantagens advenientes do processo de satisfação de necessidades e desejos que o produto possa atender.

O decisor, enquanto agente que disporá de tais meios e recursos para a compra, avaliará a relação, o elo de valor, entre a necessidade a ser satisfeita e o preço a pagar por ela.

Ele irá decidir-se, favoravelmente ou não, na exata proporção e extensão de valia que atribuir à aquisição dos benefícios e vantagens que a posse ou o consumo do produto venha a proporcionar, ou seja, pela sua capacidade de efetivamente satisfazer a necessidade dada.

Comprar um carro para presentear um filho que acabou de ser aprovado nos exames vestibulares: o carro destina-se a satisfazer a necessidade de deslocamento e transporte do filho, mas ao adquiri-lo, o decisor-pai visava satisfazer a sua necessidade de participação familiar, além de receber o esperado reconhecimento social por seu zelo e generosidade.

Sua decisão de compra não será baseada nas suas preferências pessoais por esta ou aquela marca, este ou aquele modelo, mas sim nas preferências do filho a ser presenteado e agraciado, ainda que limitadas (é claro) por suas disponibilidades de meios e recursos enquanto decisor-pai.

O Comprador
É quem efetivamente compra, depois de tramitada a ação dos agentes anteriores. Trata-se da figura do responsável pela compra, em nome de quem ela foi feita. Destaca-se aqui a indispensável ação de enfatizar no processo de compra o sentimento de importância pessoal, diretamente ligado à capacidade de compra e satisfação atribuída ao agente.

Este agente, uma vez concluso o processo de compra, assume o papel de dono do produto adquirido, usufruindo da sua posse ou do direito de decidir sobre o seu consumo, disponibilizando-o ou não para este ou aquele fim. Ora, se a finalidade do produto é a satisfação de uma ou mais necessidades, aquele que detém a sua posse ou direito de uso detém igualmente o mérito pelo ensejo da satisfação resultante.

Isto atribui, de fato, como já dissemos, um sentido de importância pessoal ao agente comprador, seja por evidenciar, ou permitir supor, não só a sua capacidade de compra, como também por associá-lo direta e meritoriamente à satisfação da necessidade posta.

O Consumidor
É nele que, tendo em vista a decisão de satisfazer necessidades, tanto o Iniciador, o Influenciador, o Decisor, quanto o Comprador efetivamente pensam ao definir uma compra.

Portanto, visto o objetivo de influenciar a tomada de decisão no processo de compra, pense nele você também, e antes deles, para estruturar uma abordagem adequada e eficiente.

Devemos notar, entretanto, que geralmente Iniciador, Influenciador, Decisor, Comprador e Consumidor são a mesma pessoa no processo de compra, apenas que em estágios diferentes de ação.

Veja que o Consumidor é o seu próprio agente iniciador no processo de compra, no momento em que está identificando e definindo uma sua necessidade decorrente de falta a ser suprida, e tem a iniciativa de estar atento a produtos capazes de satisfazê-las.

O Consumidor é também seu próprio agente influenciador, na medida em que consulta seus gostos, preferências e valores pessoais para decidir-se dentre mais de um produto e identificar aquele que o satisfará.

É ele mesmo o seu agente decisor, na medida em que consulta suas reservas e disponibilidades, ou a sua capacidade de tomar a crédito, avaliando para si a relação entre o preço a pagar e o valor que atribui à satisfação daquela necessidade.

Finalmente, o Consumidor é seu próprio agente comprador quando realiza a compra em seu próprio nome, adquirindo para si mesmo a posse ou o direito de uso do produto destinado à satisfação de uma ou mais de suas necessidades.

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