O que há em comum entre Guerra e Marketing?

Em várias ocasiões ouvimos termos relacionados à guerra e a batalha associados ao marketing, como: “avançar contra o concorrente”; “conquistar mercado”; “neutralizar a concorrência”, dentre outros termos. Mas de onde estes termos surgiram? O que há em comum entre Guerra e Marketing?[bb]

Podemos entender um pouco estas questões ao lermos a obra de Sun Tzu A Arte da Guerra, que foi escrita na época em que um Estado só possuía chances de prosperar através da batalha: adquirindo territórios, juntando riquezas, subjugando os inimigos. No entanto, nos dias de hoje, as citações de Sun Tzu deixaram de atuar apenas na esfera militar, passando a atuar também em uma guerra diferente, mas igualmente perigosa: a guerra dos negócios. É bastante interessante analisar a obra e ver que vários aspectos mencionados, adaptam-se perfeitamente às situações empresariais, sendo inclusive citada em inúmeros livros de estratégia, marketing, administração[bb] e outros.

Vamos citar alguns trechos do livro a Arte da Guerra e analisarmos à luz do marketing e dos negócios:

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.”

Neste primeiro trecho podemos entender que “conhecer o inimigo e a si mesmo”, nada mais é do que PESQUISA. Seja uma pesquisa de mercado ou uma pesquisa de satisfação interna. Se você sabe do seu concorrente, do seu cliente e dos seus funcionários, sem dúvida poderá elaborar estratégias certeiras para conquistar o cliente frente à concorrência.

“É preferível capturar o exército inimigo a destruí-lo. Obter uma centena de batalhas não é o cúmulo da habilidade. Dominar o inimigo sem combater, isso sim é o cúmulo da habilidade.”

“Conquistar sem destruir”… Hoje em dia, principalmente nas grandes empresas, vemos uniões de grandes concorrentes para formação de grupos muito mais lucrativos. Isso Sun Tzu já comentava a cerca de 400 anos a.c. o que nos faz entender que muito mais do que guerra, o General Sun Tzu entendia de administração.

“A conformação do terreno é da máxima ajuda na batalha.  Portanto, estimar a situação do inimigo e calcular distâncias e o grau de dificuldade do terreno de modo a controlar a vitória são virtudes do general superior.  Quem luta com pleno conhecimento desses fatores está certo de vencer; quem não o faz, certamente será derrotado.”

Neste trecho podemos visualizar a Análise Swot , visto que aplicar a avaliação das Forças e Fraquezas dos CONCORRENTES, é muito importante para que a empresa conheça e identifique minuciosamente os recursos e a capacidades dos concorrentes.  A empresa deve reunir os dados recentes sobre os negócios de cada concorrente, principalmente vendas, participação de mercado, retorno sobre investimento, fluxo de caixa, novos investimentos e utilização da capacidade de produção.  As empresas colhem informações através de dados secundários, experiência pessoal e boatos e ainda podem fazer pesquisa de marketing com consumidores, fornecedores e revendedores.  Elas também devem identificar as oportunidades de marketing (área de necessidade onde a empresa pode atuar rentavelmente) e as ameaças ambientais (desafio atribuído a uma tendência ou desenvolvimento desfavorável que levaria, na ausência de ação de marketing defensiva, deterioração das vendas ou dos lucros).

Desta maneira, conhecendo exatamente o CONCORRENTE e o MERCADO a empresa saberá como agir para competir e se tornar líder.

Citamos apenas alguns trechos que podem ser aplicados ao marketing, mas sem dúvidas o empresário ou profissional da área que busca analisar constantemente os objetivos de seu negócio, e elaborar estratégias sob o ponto de vista de Sun Tzu poderá enfrentar a guerra com muito mais tranquilidade e sabedoria, do que enfrentar a guerra com todas as suas armas empunhadas.

Quem ainda não leu este livro, sugiro que leia. E quem já leu, sempre é uma boa pedida reler…

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