A influência do Con$umidor

Para entender o comportamento de compra do consumidor

O que faz com que uma pessoa escolha um produto “X” em detrimento a um produto “Y”?
As escolhas das compras da pessoa, dentre outros fatores são influenciadas por quatro fatores psicológicos principais: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes.

É de fundamental importância para os profissionais de marketing conhecerem e identificarem a predominância destes fatores psicológicos no seu público-alvo, pois isso permitirá escolher as estratégias e apelos publicitários mais adequados aos seus produtos/serviços.

Por isso, para entendermos melhor estes fatores, a cada semana publicarei um artigo sobre cada um destes fatores. O primeiro da lista será a influência da motivação no comportamento de compra do consumidor… Vamos lá então:

A MOTIVAÇÃO…
Com raras exceções, um ser humano não consumirá nada se não estiver motivado a comprar.
Sabe-se muito sobre as necessidades de comer, beber, dormir, mas, na realidade não interessa à sociedade de consumo que um ser humano tem que comer, beber ou vestir algo.

O que interessa na realidade, ao mercado, é o estudo do que comer, o que vestir e o que beber, ou quando uma pessoa escolhe determinado alimento ou bebida para saciar a sua fome e sede, entender quais foram os motivos que levaram a pessoa àquela escolha. Estas são as necessidades secundárias, que englobam hábitos alimentares orientados por normas, princípios e valores de uma determinada sociedade ou grupo social.

O mais interessante é que as necessidades primárias não interferem na escolha ou determinação de um produto. As secundárias, sim. Visto que no dia a dia, essas necessidades agem de forma inesperada no indivíduo fazendo escolher determinada marca de alimento, bebida ou roupa, sem ao menos saber por quê.

Vamos apresentar algumas teorias que explicam essas influências do comportamento humano em relação à compra:

a) Teoria de Maslov: Esta é a teoria mais conhecida pelos profissionais de marketing, e fundamenta-se que as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia. Isto significa que no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfazê-la. Sintetizando, essas necessidades englobam três tipos de motivos: 1) os físicos; 2) os de interação com os outros; 3) os relacionamentos com o self.

Entretanto existem várias criticas a esta teoria, a principal delas é que é possivel uma pessoa estar auto-realizada, contudo não conseguir uma total satisfação de suas necessidade fisiológicas.

b) A Teoria de Freud: Freud estabelece três instâncias psíquicas responsáveis pelo comportamento: O id, fonte da energia psíquica dos impulsos primitivos; O ego, regulador dos impulsos selvagens do id ligado ao princípio da realidade; e O superego, a quem cabe a representação interna das proibições sociais.
Freud vê a pessoa como quem reprime muitos impulsos no processo de desenvolvimento e aceitação das normas sociais. Estes impulsos nunca são eliminados ou perfeitamente controlados; eles aparecem em sonhos, em lapsos da língua ou em comportamento neurótico.
Consequentemente uma pessoa pode não compreender completamente suas motivações, inclusive de compra.
Ex.: se Maria quer adquirir um computador pessoal, ela pode descrever seu motivo como o desejo de praticar um hobby ou de favorecer sua carreira. Mas vamos analisar conforme a teoria Freudiana: em um nível mais profundo, ela pode estar adquirindo um computador porque ele a ajuda a sentir-se esperta e sofisticada.
Quando Maria olhar para um computador, reagirá não somente de acordo com suas necessidades declaradas, mas também conforme outras sugestões. O tamanho, forma, peso, material, cor, nome da marca e caixa do mesmo podem todos ser a causa de certas emoções.

c) A Teoria de Jung: Jung apresenta quatro tipos psicológicos que chama de fundamentais: pensamento, sentimento, sensação e intuição.

O Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos. As pessoas nas quais predomina a função do Pensamento são chamadas de reflexivas.

O Sentimento: Os tipos voltados para o sentimento são orientados para o aspecto emocional da compra. Preferem emoções intensas ainda que negativas, a experiências apáticas

A Sensação se refere a um enfoque na experiência direta, na percepção de detalhes, de fatos concretos. A Sensação reporta-se ao que uma pessoa pode ver, tocar, cheirar. É a experiência concreta e tem sempre prioridade sobre a discussão ou a análise da experiência.

Intuição: O consumidor intuitivo processa informações em termos de experiência passada, objetivos futuros e processos inconscientes.

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